Test di vendita: 5 domande per capire dove allenarti.
Il Sales Check non è un test di personalità e non assegna un'etichetta al tuo stile. Ti chiede di ripensare alle ultime 3–5 trattative e misura quanto alcune decisioni — ascolto, esplorazione, proposta, obiezioni e autoanalisi — sono già consapevoli e ripetibili.
Il punteggio serve a iniziare una diagnosi, non a giudicare il venditore.
Alla fine ricevi l'area con il punteggio più basso e un'indicazione pratica su cosa osservare nelle prossime trattative.
Pensa a ciò che fai normalmente.
Non scegliere la risposta che suona meglio. Ripensa alle ultime conversazioni: quale comportamento descrive ciò che fai davvero quando il cliente parla, quando presenti la soluzione e quando compare un dubbio?
Quando il cliente racconta un problema, la tua domanda successiva nasce da ciò che ha appena detto o dalla sequenza che avevi già preparato?
Qui osserviamo la qualità dell'ascolto attivo. Una conversazione diventa più utile quando le parole del cliente possono modificare la domanda successiva e portarti ad approfondire dettagli che non avevi previsto.
Prima di proporre, sai spiegare perché per quel cliente avrebbe senso cambiare proprio adesso?
Conoscere il bisogno generale non basta a costruire una proposta rilevante. Qui verifichiamo se normalmente chiarisci motivazione, conseguenze del problema, livello di priorità, urgenza e criteri con cui il cliente valuterà una soluzione.
Quando presenti la soluzione, il cliente riconosce chiaramente il collegamento con ciò che ti ha raccontato?
Una proposta efficace non è la presentazione più completa del prodotto. È una selezione delle informazioni più importanti, collegate alle priorità emerse e verificate durante il racconto con domande brevi.
Quando senti “costa troppo”, “devo pensarci” o “ne parlo con qualcuno”, cosa fai nei primi secondi?
Qui misuriamo quanto riesci a fare diagnosi prima di argomentare. La stessa frase può indicare prezzo, mancanza di fiducia, bassa priorità, rischio percepito, confronto con alternative o un processo decisionale non ancora chiarito.
Dopo una trattativa persa o bloccata, riesci a individuare un comportamento preciso da cambiare nella successiva?
Questa è la parte centrale del metodo Trattativa LAB. “Non era interessato” o “costava troppo” spiegano poco. Una buona autoanalisi identifica la fase critica, una possibile causa e un comportamento concreto da testare.