Formazione vendite costruita sul processo reale del team.
Il percorso aziendale parte da come il team vende oggi: prodotti, tipologia di cliente, chiamate, appuntamenti, script, obiezioni, follow-up e KPI. Da questa analisi costruiamo un metodo condiviso e un programma di allenamento applicabile al lavoro quotidiano.
Contenuti e casi vengono adattati al processo commerciale dell'azienda.
Role play, feedback, responsabilizzazione e indicatori servono a portare il metodo sul campo.
La formazione deve cambiare ciò che il venditore fa il giorno dopo.
Per questo ogni modulo è collegato a situazioni reali e a comportamenti che responsabili e venditori possono osservare.
Dal processo attuale a un metodo condiviso.
Prima di definire le giornate formative raccogliamo informazioni sul contesto commerciale. L'obiettivo non è insegnare un modello teorico “sopra” al lavoro esistente, ma capire cosa mantenere, cosa rendere più uniforme e quali aree richiedono allenamento.
Il percorso è indicato per team che...
- vendono tramite telefono, appuntamento, consulenza o rete commerciale;
- hanno risultati molto diversi tra venditori;
- vogliono introdurre un processo o uno script senza renderlo robotico;
- vogliono collegare formazione, coaching e KPI commerciali.
Raccogliamo processo, materiali, script, obiezioni e criticità ricorrenti.
Definiamo le fasi della trattativa e l'obiettivo di ciascun passaggio.
Lavoriamo su ascolto, esplorazione, proposta, obiezioni, chiusura e follow-up.
Simuliamo telefonate, appuntamenti e obiezioni tratte dal lavoro quotidiano.
Aiutiamo il responsabile a osservare e correggere comportamenti senza limitarsi al risultato finale.
Colleghiamo l'allenamento a indicatori pertinenti e a momenti di verifica.
Materiali e attività utilizzabili dal team.
Il progetto viene definito dopo l'analisi iniziale. In funzione delle necessità può includere formazione di gruppo, role play, affiancamenti individuali, revisione di script e materiali per il responsabile.
Mappa della trattativa
Fasi, obiettivi, domande chiave e segnali che il team deve imparare a riconoscere.
Script come guida, non come copione
Revisione della sequenza commerciale per mantenere coerenza senza rendere la conversazione artificiale.
Banca delle obiezioni
Raccolta delle obiezioni ricorrenti e lavoro sulla diagnosi prima della risposta.
Checklist e schede di feedback
Strumenti per preparare, osservare e rileggere telefonate o appuntamenti anche dopo la fine del corso.
Il risultato che cerchiamo: un team che sa parlare della vendita in modo concreto.
Venditore e responsabile devono poter identificare la stessa fase, lo stesso problema e il comportamento da allenare. Questo rende il coaching interno più preciso e dà continuità alla formazione anche dopo l'intervento.
Raccontaci il tuo processo commerciale ↗