Riconosci i segnali
Impari ad ascoltare parole, priorità, esitazioni, conferme e contraddizioni. Non per “interpretare” il cliente, ma per capire quali informazioni mancano prima di avanzare.
Il metodo Trattativa LAB
Metodo di vendita in 6 fasi per condurre e rileggere la trattativa.
Il metodo è pensato per chi vende già e vuole smettere di affidarsi soltanto all'esperienza o all'istinto. Non è un copione da recitare: è una struttura che ti permette di sapere quale obiettivo stai cercando in ogni fase e di capire, dopo la conversazione, dove hai perso efficacia.
Non memorizzare più risposte. Impara a riconoscere la situazione.
Quando sai leggere il processo, puoi adattare parole e stile al cliente senza perdere la direzione della trattativa.
COSA SVILUPPI
Tre capacità che rendono la formazione utilizzabile sul campo.
Ogni contenuto è collegato a un comportamento osservabile. L'obiettivo è che tu sappia riconoscere da solo ciò che sta funzionando, decidere il passo più utile e trasformare gli errori in un allenamento specifico.
Scegli il passo utile
Impari a distinguere quando serve una domanda, una sintesi, una proposta, un approfondimento dell'obiezione o la richiesta di un impegno concreto.
Rileggi la trattativa
Impari a non fermarti a “cliente non interessato” o “prezzo alto”: ricostruisci il passaggio critico e definisci cosa fare diversamente la volta successiva.
PROGRAMMA IN 6 FASI
Cosa impari, fase per fase.
La sequenza non serve a rendere la conversazione meccanica. Serve a evitare gli errori di timing più frequenti: proporre prima di aver capito, rispondere prima di aver diagnosticato, chiudere senza aver costruito sufficiente chiarezza.
Il metodo è adatto se...
- vendi tramite telefonata, videochiamata o appuntamento;
- prepari preventivi o proposte commerciali;
- gestisci obiezioni e follow-up;
- vuoi capire perché i risultati sono discontinui anche quando le opportunità sono simili.
01
Approccio
Come aprire la conversazione, definire il contesto e creare le condizioni per un confronto professionale.
Impari a: ridurre attrito iniziale, chiarire il motivo del confronto e ottenere attenzione senza partire subito dal prodotto.
02
Relazione
Come costruire fiducia attraverso coerenza, ascolto e comprensione, senza forzare confidenza o simpatia.
Impari a: comunicare credibilità, adattare il linguaggio e mantenere una relazione naturale senza perdere la guida del processo.
03
Esplorazione
Come far emergere bisogno, motivazione, priorità, conseguenze, urgenza e criteri di scelta.
Impari a: fare domande che producono informazioni utili alla decisione, non soltanto dati descrittivi.
04
Proposta
Come selezionare ciò che raccontare e collegarlo direttamente alle priorità emerse durante l'esplorazione.
Impari a: evitare monologhi, presentare una direzione chiara e utilizzare micro-domande per verificare comprensione e valore percepito.
05
Obiezioni
Come distinguere la frase pronunciata dal vero ostacolo alla decisione: prezzo, fiducia, priorità, rischio, confronto o processo decisionale.
Impari a: approfondire prima di rispondere e costruire una risposta coerente con la causa reale del dubbio.
06
Chiusura e follow-up
Come trasformare una conversazione positiva in un passo successivo concreto, con responsabilità e tempistiche chiare.
Impari a: evitare finali vaghi come “ci sentiamo” e impostare un follow-up con obiettivo, data e prossimo impegno definiti.
Al termine, il risultato atteso è sapere cosa osservare.
Non promettiamo formule per “chiudere tutti”. Il risultato del metodo è più concreto: preparare meglio una trattativa, riconoscere più velocemente il punto in cui si blocca, scegliere il comportamento da testare e costruire una routine di miglioramento continuativo.
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